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精诚医疗:如何通过“内延外展”组合拳拓展增量市场
  • 信息来源:上海市中小企业发展服务中心
  • 发布日期:2021-09-27 14:05:12

题按:面对市场变化,如何继续巩固行业存量市场,并突破市场增长瓶颈?很显然,精诚医疗没有“守株待兔”,他们选择主动拥抱变化,并打出了一套“内延外展”的组合拳 。

 

在医院,往往看到病患被结石折磨得痛苦不堪,不得已选择开刀手术,体外冲击波碎石术的出现,给病患带来了福音。此技术基本原理是,利用冲击波聚焦后的能量,精准击碎体内的泌尿系结石,使之随尿液排出体外,无需开刀、安全无痛。


上海精诚医疗器械有限公司(以下简称“精诚医疗”), 即是一家专门研发、生产、销售体外冲击波碎石机医疗器械的高新科技公司,专注于体外冲击波碎石术26年,其产品已经从第一代进化到第六代。精诚医疗已经处于国内体外冲击波碎石机生产头部厂家,其出品的第五代碎石机在疗效上可以完全替代、部分功能甚至超越进口设备水平。


据公司董事长张俊卿介绍,体外冲击波碎石术由德国多尼尔公司发明,并于1980年在临床上获得成功,该技术被誉为20世纪重大医学发明,此后在世界广泛推广。1984年,北京医科大学附属医院与中国科学院电工研究所联合,成功研发了国内首台体外冲击波碎石机,并于1985年成功用于肾结石的临床治疗,此后体外冲击波碎石机技术在国内逐步得到推广。


1995年,国内第一代体外冲击波技术专家赵存雄与张俊卿的父亲在上海共同创办了精诚医疗公司,深耕体外冲击波理论研究和临床应用。2001年,精诚医疗成功研制了第一代体外碎石机设备,并取得首张注册证,迭代到第二代、第三代产品,实现了电气化外形的改进。


经过26年的发展,精诚医疗体外碎石机市场版图覆盖国内,部分出口到海外。体外冲击波理论从萌芽、生长到成熟,随着技术壁垒、用户体验及市场规模等关系的影响,行业也在调整和洗牌,由巅峰时期的300家厂商,到如今的9家竞争者,精诚医疗则是上海地区唯一一家专业厂商。


最近三年,精诚医疗在体外冲击波这个细分赛道上,精诚医疗可跻身前五,并且精诚医疗不断潜心研发,在冲击波领域医疗领域的应用领域不断深挖探索。是一家典型的“小而美”的高新科技公司。

 

内生动力:技术储备+售后服务


维持精诚医疗稳健发展的是内生动力究竟是什么?张俊卿认为,在于精诚医疗20多年积累的技术储备和售后服务能力,并由此构筑了企业的护城河。


精诚医疗每年的研发投入大约占营收的20%—30%,显著高于同业平均水平,迄今公司获得了两项发明专利,同时还有十几项实用新型专利,公司还建立立了院士专家工作站,与葛均波院士有着深入的合作,在产学研上颇有建树。冲击波理论与应用方面的研发成果是精诚医疗的未来新产品的核心竞争力。


医疗器械市场的售后服务对于培育用户粘性尤为关键。由于体外碎石机设备由电控、水路、冲击波源、定位等复杂系统组成,决定了售后服务团队需要一定的专业性和严谨性。


精诚医疗对售后团队会进行定期专业培训,售后团队对用户会举行线上、线下培训,从而保障良好的用户体验,与此同时,精诚医疗售后异于行业,对用户提供终身免费售后服务,正如张俊卿所言,“售后不到位,没有回头客,就是自毁前程”。

 

尽管医疗器械市场正在释放“政策红利”,每年保持着20%的市场增长,精诚医疗稳扎稳打,在细分赛道里成绩不俗,但是随着行业几十年的发展,中高能量领域基本发展到了顶点,泌尿系市场发展处于饱和状态,增量市场有限,“以前是皇帝的女儿不愁嫁,现在必须要主动出击。”张俊卿说。


面对市场变化,如何继续巩固行业存量市场,突破市场?很显然,精诚医疗没有“守株待兔”,他们选择主动拥抱变化,并打出了一套“内延外展”的组合拳。

 

内延—加速产品迭代,用高端产品巩固泌尿系结石市场


 “精诚医疗研发目标:两年出一个新产品。我们股东六年没有分红,都投入到了研发。”张董事十分清楚,技术领先才能保持高端姿态,进而跑赢市场。精诚的第五代产品,很好地说明了这个道理,此款产品的技术优势在于精准定位能力。以前的产品,医生常常需要花半年以上的时间,才能掌握的定位技术,随着第五代产品的问世,医生只需要花半个小时就可以熟练定位。


曾经有个病例,由于身材肥胖,普通碎石机无法精准定位,病人身体状况又不能手术,两难之下,改用了精诚医疗的第五代碎石机,精准定位之后,只用了半个小时,病患在无痛的情况下,结石被打成了粉末,随着小便被排出了体外。


据张俊卿介绍,精诚医疗已经在布局第六代产品,从技术上继续保持先发优势。此外,随着精诚公司规模及产品不断创新,精诚也在尝试调整营销矩阵,创新营销模式,吸纳相关专业人才。探索融资租赁模式,构建新市场环境下的营销矩阵,积极应对市场挑战,不断挖潜增效。

 

外展—寻找新蓝海,瞄准“体外冲击波心血管治疗系统”


其实,体外冲击波技术不仅仅可以应用于泌尿系结石,还可以应用到心血管治疗,即用体外冲击波技术进行进行心肌血管重建,治疗心脏病,简称ESMR,这项技术最早被以色列突破。


ESMR项目的国产化项目由葛均波院士领衔,2009年,精诚医疗受葛院士邀请,协助ESMR国产化项目立项,经过10多年的合作研发,此项技术成功应用于临床,这也意味着精诚医疗的冲击波技术成功移植到了低能量冲击波产品应用上。


毫无疑问,心血管治疗与康复领域,是一个大市场,“体外冲击波心血管治疗系统”成为了精诚医疗战略级产品,他代表着公司的未来,精诚医疗正在进行该项目的临床结题和注册工作,并预计明年上市。


 为支撑“内延外展”战略,精诚医疗“放开了手脚”。


考虑到产业聚集效应、营商环境及区位优势,2019年公司入驻安亭国际医疗产业园,园区专业化与精准化运营,给公司发展创造了新空间。


与此同时,公司继续打破“保守经营”的传统,积极筹备融资计划,剑指资本市场。几十年来,公司没有任何负债,一直靠自有资金经营,如今在张俊卿的商业计划书里,融资需求是4000万,释放10%的股权,融资用途,主要应对新品上市推广、强化营销与渠道布局、新产品全面开发与相应的生产能力准备。

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